定价即经营——2014稻盛和夫经营哲学杭州报告会纪实

        摘要：6月28日，量子高科副董事长曾宪经先生应“2014稻盛和夫经营哲学杭州报告会”主办方邀请，在会上作了“定价即经营 ——“阿力果”以孝道带动人类健康幸福”的主题报告。会上曾副董事长以朴实无华的语言，阐述了他的人生经历以及创业历程，还特别地谈到了他一直坚守着健康产业这个心愿的缘由：让天下所有的奶奶都能吃上阿力果益生元，都能够像自己的奶奶那样健康长寿。

        同时，曾副董事长还提及了公司几次推出终端产品的经历，在不断地反思中，最终得到一个结论：做良心产品，让“吃的人没负担，买的人没压力”。这也是副董事长在理解了稻盛和夫“定价即经营”的精髓之后，将公司最新的终端产品阿力果益生元采用成本定价法定价，并将其付诸实际行动的首次公开报告。

        在报告的整个过程当中，与会的各位嘉宾对曾副董事长真诚的演讲深有感触，甚至流下了感动的泪水，对曾副董事长的敬意油然而生。

        会后，曾副董事长与各位来宾逐一的合影。阿力果的展销台也呈现出了一派热火朝天的景象。来宾在与工作人员的深入交流之后，对肠道保养益生元饮品“阿力果”产生了极大的兴趣，同时给予以成本定价“阿力果”、“让千家万户拥有微生态健康和幸福”的经营理念高度评价。

        活动的最后，量子高科阿力果事业部还为各位来宾赠送了价值198元的阿力果肠道保养益生元饮品，让他们甚是感动。

        以下是曾副董事长的发言稿：

敬爱的稻盛塾长、各位亲爱的企业家朋友：

        大家好！

        我是量子高科（中国）生物股份有限公司的曾宪经，有幸参加今天的报告会并和大家一起分享自己在企业经营中的一些心路历程，特别感恩！感恩大家给我这个机会！

        今天演讲的主标题为“定价即经营”，副标题为“以孝道带动人类健康幸福”，副标题其实是我们中国幸福企业典范、苏州固锝的吴念博董事长在看了我的演讲稿内容后帮我提的。同时，薛锡荣先生和齐家辉女士在看完我的报告后，也在问我在这几年工作最大的收获是什么？我当时的回答是终于把我们公司健康产品的价格找到了感觉，充分理解了稻盛老人家“定价即经营”到底是怎么回事？所以今天就我个人感悟和理解给大家分享这个题目。

        创业源起

        创业源起，我不得不提的一个人，就是我奶奶。我1968年10月出生于湖南双峰县荷叶镇（曾国藩故居），我出生的这个日子很特别，那天正好是奶奶60岁生日，因此自小我就由奶奶一手带大，跟奶奶特别亲。奶奶是一位坚强的知识女性，她解放前是湖南女子师范学校毕业的书香女子，嫁给了毕业于黄埔军校的爷爷，结婚后跟随爷爷转战西南抗日救国，生育了四个孩子，两男两女，还收养了一个女孩。新中国解放时，爷爷时任国民党军队的少将军官随军南迁台湾，奶奶和爷爷商量为了保全全家，决定由奶奶独自带四个孩子留在大陆，爷爷带姑姑和养女到台湾（当时为什么这么分配呢？是因为觉得台湾失败的可能性比较大）。就这样爷爷和奶奶分离了35年，一个在台湾没有再娶，一个在大陆没有再嫁。分离的时候，两个人相互约定：“在都不知道双方音信的时候，承诺永远等待对方。”由于家庭有地主反革命的背景，奶奶带四个孩子被下放回湖南双峰县荷叶镇新民村进行劳动改造，自此奶奶成为了村里最有文化却最苦难的知识妈妈。

        奶奶从小教导我们孙子辈不要从军，不要从政，多读书学好文化，以后一定有出息。我就是在湖南的村子里由爸爸妈妈教如何种田，奶奶教如何一边喂猪、养牛、砍柴、做饭、怎么带弟弟（因为我家是三兄弟，我是老大）。由于我小学之前都没有上过幼儿园，村里也没有什么幼儿园，再加上我家的背景关系，经常在学校被欺负，我一直不大愿意上学，所以奶奶就在家里教我背唐诗、宋词、弟子规、跳华尔兹舞。当时就是，我一边在稻谷场上晒着稻谷、辣椒，奶奶就在一旁教我背唐诗、跳华尔兹。这个情景在乡下人看来都非常奇怪，大家都觉得我们家的人是不是脑子有点问题。就这样，我就是在奶奶的教导下学会背唐诗、宋词、弟子规、成长起来的。1983年爷爷从台湾回归大陆叶落归根，分离了35年的爷爷、奶奶终于团圆。这个团聚很让我感触，他们两个人35年不见面，中间有20多年杳无音讯，35年后一见面，两人在家里抱头痛哭了三天三夜，这几天的饭菜都是邻居家做好送过来的。更出乎我意料的是，爷爷跟奶奶团聚见面的第一时间，我一直以为是爷爷先开口跟奶奶说一些抱歉的话，结果却是奶奶给爷爷跪下了，说对不起爷爷，家里四个孩子，带好了三个，都很有出息，但是一个不幸离开了，离开的是我的姑妈。在文革时候，我姑妈是一名老师，当时要求老师要教学生批孔，我姑妈宁愿受罚也坚决不批孔，后来，就被关在屋子里，病倒了，由于姑妈对药水过敏，当时在打针的时候没有做皮试，再加上给姑妈打针的医生又是个蹩脚医生，敷衍了事。就这样，姑妈因为医疗事故不幸过世了。这件事，一直困扰着我们，是我们全家人的痛。爷爷奶奶团聚之后，政府也给了很多政策，这也彻底改变了奶奶和我们全家人的生命轨迹，我们全家人由政府批准迁往城里工作生活，我在爷爷、伯父的指导下，从此走上了学习生物技术、做一个有出息的曾家后人的道路。

        1983年我们家从湖南迁到广西，当时，我伯父在广西做一个全封闭自流式发酵的国家科技项目，我们一家就住在一起，我就在广西玉林技工学校酿造与发酵专业学习，一直到89年毕业后来到广东打拼，经过8年的努力，于1997年创立了自己家族的生物科技公司，专注生物酵素和益生元研发、生产和销售。那时候我爷爷已经逝世了，爷爷83年从台湾回来，87年过世，奶奶就这样跟爷爷团聚4年之后，又变成了孤单一个人。爷爷去世后，奶奶就特别愿意跟我住，因为我是长孙，我们两个人又是同一天生日，我太太又是广东人，特别贤妻良母，照顾奶奶也比较方便。记得大概86岁左右她就便秘的比较厉害，有时憋的连家人都认错了，出现老年痴呆症，我太太是护士出身，帮奶奶用开塞露改善便秘的痛苦，看到奶奶的痛苦，我觉得很难受也很惭愧，心想从科学原理上讲益生元能改善肠道微生态平衡，也许对便秘也会有作用吧！虽然当时还是初级产品，自己对益生元的作用机理也没有很深刻的理解，但出于对奶奶的一份爱心，我和家人决定把阿力果给她试试看，刚开始几天她没什么反应，我们给她加大了食用量，大概过了2周，一天她像孩子般的欢喜说：“今天我拉了，拉了很多，很舒服，另外就是屁多又响，不太好意思。”大概三个月，奶奶的便秘得到了很好的改善，肠胃通畅了，基本做到一天一排或两天一排，她像孩子般开心起来，又用当年教我背唐诗三百首的吟唱方式开始教孙女思瑶背唐诗了。

        从此阿力果就伴随奶奶每天的饮食，一直到95岁无疾而终。记得那是2004年大年初七的下午，一家人都在围着奶奶打牌聊天，她说想睡一会儿，让孩子们晚饭前叫醒她，却从此再也没能叫醒，奶奶睡过去了，很安详的睡过去了。奶奶的离去让我深深的哀痛和怀念，也让我升起作为一个后辈如何做一个孝子贤孙的深思，当时自己就给自己、给奶奶发愿：要致力于让天下所有的奶奶都能吃上益生元，都能健康长寿，都能像奶奶一样无疾而终。

        因为奶奶，一直坚守着“阿力果”健康产业这个心愿

        奶奶的离去虽然让我很悲痛，也很怀念，同时也让我坚定了要让天下所有的奶奶都吃上阿力果，都能够像奶奶那样健康长寿的决心。传统文化中提到人有五福，其中最大的福就是善终。现在中国很多家庭都过分追求金钱，但基本上长辈在其晚年的时候都躺在病床上度过最后的日子。其实，这个对我们每个家族、对我们每位后辈都是永恒的伤痛，无论你的钱财多强大也没用。

        我奶奶去世的时候是04年，我们公司还在亏损，已连续亏损了5年，如果不是因为我奶奶吃了阿力果这个产品特别让我们后辈觉得有成就感，我着实撑不下去。后来，亏损7年还一直撑着，也想过要放弃，但想到奶奶，最后还是坚持了下来。

        所以我经常讲阿力果的创业源起，不是为我自己做的，是为我奶奶做的，当然也是为全天下的奶奶做的。从此，我就觉得我的生命是为了这个心愿而活的，一直坚持至今。

        小有成功就夜郎自大 

        1998年我们研发、生产的益生元低聚果糖作为营养素销售给奶粉企业、保健品企业，得到了下游企业的高度认可，成为很多知名营养品和保健品的核心营养因子，有了几百万的利润。那个年代，我们公司给许多知名的企业供货，如三株口服液、昂立一号、伊利、光明乳业等一些大厂。当时自己有了“我为什么不能马上做大做强？”的贪念，于是把益生元加上水做成了口服液，按中国保健食品的渠道定价原则推向了市场，按3折出货给经销商，公司承担广告和推广费，不到一年，出现重大亏损。总结下来，失败的教训是自己不懂营销管理，产品价格虚高。

        做大的愿望没有实现还把自己辛苦积累的第一桶金亏损了一大半，悲愤交加，于是病倒在医院里。两个多月后出院，反省自己不该贪大求洋。于是将口服液业务关停，老老实实地专注益生元的技术和原料的销售，慢慢的恢复公司元气。

        遇贵人相助十年耕耘，公司成功上市

        其实人嘛，一老实一反省，就会遇到贵人，这位贵人就是王丛威先生。1999年的下半年，我一边组织技术团队专注益生元的技术研究，一边带领销售人员给下游企业做产品的技术推广，企业慢慢的重新好了起来。

        期间周新平先生介绍我认识了豪爵摩托车的老板王丛威先生，他听我讲了益生元产品的作用和我奶奶的故事后，问“这个项目的前景如何？”我回答说：“益生元作为身体健康成长的必须品，中国市场容量有上千亿的规模，我相信通过科学普及，未来我们公司做到百亿产业是自然的结果，为中国所有的奶奶身体健康做出贡献。”也许就是这个很纯粹的愿望感动了王丛威先生，他当时说：“你把东西先拿来给我试一下。”然后他就把阿力果给了他妈妈，一个退休的老医生。他们全家人都把阿力果的东西吃了大概一个月，然后就来找我谈合资。谈合资的时候很有意思，他说：“我相信益生元这个产品在市场有千亿的规模，但是你的这个产品能不能在市场中胜出，是炮灰还是先驱，这个恐怕很难预测，我想先看看你家的技术人员是谁。”当时，我就把我的伯父带去一起吃饭见面，见面的时候他就说靠谱，比我靠谱多了，然后就开始谈股份比例，他说：“我不管你投多少钱，我都要占51%做董事长，你就做总经理。”我当时听了不大高兴，因为我把益生元产品当成了一辈子做的事业，如果由他控股，我做得不好，就会把我下岗了。当时他就问：“你为什么会做不好呢？”我说：“我每天早上都睡不醒，晚上睡不着。按照你们摩托车厂的习惯，每天八点就上班了，我都还没睡醒，那这个总经理不就很快就被你撤了？”其实说深层的，我最担心的还是他作为大股东会把我给下了，或者他钱多直接增资把股份都控制住了，当时这样的谈判一度使得大家都僵持了很久，后来，老爷子就讲到了我们老祖宗曾国藩，我是曾国藩的第五代侄孙。讲到这里之后，王董事长就说：“那我们更加要合作了，因为我们老祖宗一百多年前就合资了，那现在我们再合资一把，你看，我会把你下掉吗？如果你真像你老祖宗那样，谁会把你下掉呢？”我一听，感觉有点意思，然后就说：“要不，你下个承诺吧。”其后，我们双方承诺没有经过曾宪经个人同意，不能撤掉其总经理职务。这样，我们俩就合资成功了。

        他在2000年元月投资给我，合资成立了江门量子高科生物工程有限公司，同时也给我带来了企业管理上的转型升级，也要求我更加专注于益生元的技术研发。通过十年的专注和努力，在首席科学家魏远安先生、总工程师曾昭政先生、技术总监陈子健先生的带领下，公司在益生元技术领域取得了世界领先、中国第一的可喜成绩，经营也由2006年前的连续七年亏损进入2009年销售过亿、2010年在中国A股创业板成功上市的新局面。所以说，人啊，只要一弯下腰，一反醒，都会遇到贵人。

        品牌经营再遇瓶颈

        2010年公司上市以来，虽然有了更好的资本平台，但也有了更高业绩的压力，公司确立了双翼发展的战略规划，也就是在继续扩大原有的益生元原料经营的同时，为千家万户个家庭提供益生元终端食品，可是如何做呢？这让我很苦恼，想起当年口服液项目的惨败我就心虚，于是我四处请教、求贤若渴，通过与行业专业人士的反复交流学习，2012年我们组建了终端产品的分公司，开发了11款产品，定位中高端消费人群，根据营养品的渠道定价法，一个人一个月用量的益生元定价从500元到1000元不等。我们按定价的三折出货给经销商，再通过分销商、药店、商场销售，我们还需承担品牌广告宣传和推广费用，在这个过程中我一直都在反省一个考问自己良心的问题，我这样做对吗？我这样销售这个益生元产品，定这么高的价格，能实现让天下的奶奶都吃上益生元的愿望吗？产品上市一年左右，我一直在纠结这个问题。经常有顾客打电话给我感谢，还有很多朋友买了一整年的产品孝敬给父母长辈吃了很好，清除掉身体内的毒素，消化吸收和排便都很正常了。其中一位朋友的岳母因为肠癌晚期，虽然医院说不管是否做手术都要做好最坏的心理准备，他们家庭还是在巨大的痛苦和压力下给她做手术，术后朋友一边协助医生的治疗，一边将益生元当饭一样每天大量让岳母食用。没想到手术至今2年多了，他岳母康复的很好，最近检查，癌细胞不但没有扩散，而且几乎检测不到。这位朋友每次分享他岳母的故事都感动不已，非常感恩我们的产品。这让我觉得更加惭愧，他的感恩让我良心不安，我耳边总是想起他的话，现在中国的营养保健品价格太高，是“吃的人不买，买的人不吃”。我想我们的产品又何尝不是这样呢？每次我在反省自己时，这个东西它市场售价1000元，我出厂价给经销商才200元，相当于售价的两折，完了以后我还要拿50%左右的费用去做广告宣传，产品的实际成本其实就是100元，也就是说100元成本的产品他们卖到1000元，我用100元做出来的产品卖到1000元，他们还给我感恩。这个价格如何确定一直困扰着我，也让我想起当年奶奶吃益生元的时候，我都反复告诉她老人家放心吃，价格很便宜，其实就是想让她老人家长期吃没有心理负担啊！我和家里的亲朋好友、公司员工在讨论这个价格时，大家都说我们现在定的这个价格恰恰是“吃的人有负担，买的人有压力”啊！由于内心的纠结，我们的益生元终端品牌一直处于停滞的状态。这时我想起稻盛塾长的话“做人何为正确？”这个质朴的问题。是以挣钱最大化定价？还是以渠道销售最大化定价？还是以天下的奶奶身体健康最大化定价？

        圣贤文化助我重新认识作为人何为正确

        毫无疑问，我的良心告诉我要以天下奶奶的身体健康最大化为原则定价才对，要以让“吃的人没负担，买的人没压力”为原则定价才对。于是我决定将广州分公司的终端产品业务停掉，虽然赔了一些钱，但我的心却如释重负，反而特别安定。终于我有时间静下心来反省和学习了，我重温了稻盛先生的《活法》和《领导人的资质》等著作，开始思考企业的价值，思考作为人何为正确。2013年11月由广东中小企业促进会的谢泓先生组织，我们到苏州参观学习了幸福企业典范固锝电子公司，我初次接触吴念博董事长就深受感动，为了建设幸福企业，吴董带领全体固锝家人“内求利他，正己化人”、“行有不得，反求诸已”。在固锝，我感觉它其实根本不是一座工厂这么简单，它是一座具有现代化工厂功能的圣贤文化的学校，更是一座创建幸福生活的殿堂。参观学习的当天晚上，我们一行20多人进行了热烈深刻的讨论，会上我发愿下定决心向吴董学习、回去后马上开展幸福企业的建设工作。

        讨论结束后，至深夜我久久不能入睡。当今中国社会经济有了长足的发展，老百姓基本上丰衣足食，可是为什么大家反而觉得更没有安全感，更不幸福了呢？原来是我们为了钱丢掉了我们的传统文化和信仰，礼崩乐坏啊；对照自己，我觉得不仅要学习稻盛哲学，更要学习中华圣贤文化，“士不可不弘毅”，就从正己化人做起，就从益生元产品的定价做起，于是当时我就下定决心要采用成本定价法，定一个让天下奶奶都吃得起的价格，零售价格：198元/月，会员价格：99元/月。

        当这个价格念头一起我浑身突然感觉充满了无限的力量，觉得非常的欢喜，我再也不用面对顾客的感动而惭愧了，我可以很自豪地说出我们的使命：“让千家万户拥有微生态健康和幸福”。我的这个定价心愿得到了广大的亲戚朋友和内部员工的大力支持，也特别得到了苏州固鍀吴念博董事长的大力支持，当时他个人就订购了1080份阿力果，回馈给公司的全体干部，作为幸福企业建设的健康促进板块的重点工程。

        自从按成本定价法将这个价格定下来以后，我们把产品的包装做到绿色环保，包装成本最小化，原来这个包装4、5元，现在这个包装是4、5毛钱，产品配方中的概念性添加成份全部去掉了，降低了配料成本，从而改变了销售模式，原来是渠道定价法，必须2折出货，而现在是成本定价法，必须直接出货给消费者，其中不能有经销商、不能有代理商、不能有货架、不能有上架费、不能有促销费、不能有条码费等，就这样从工厂直接出货给消费者。就这样，改渠道销售为工厂直销，销售费用降至原来的十分之一。改渠道定价法为成本定价法后产品价格大幅下降了，也没有传统的广告费、经销渠道费用的预算，正在大家都很担心是否销售得动的时候，第一批阿力果益生元产品20000盒在2014年元月刚一上市就被抢购一空。当时，主要购买的是浙江宁波中兴集团订购了3000多箱，苏州固鍀订购了1000多箱，净空法师创立的香港净空学院订购了100多箱，佛山中窑订购了200多箱，最后，阿力果就成了不在市场流通，而是在各大企业中被其领导人作为员工健康促进的福利品。目前通过口碑传播，阿力果益生元一直持续热销，这大概就是宇宙法则之感召的力量吧。苏州固锝的吴念博董事长在体验了一段时间产品后说阿力果是“健康正能量”，是“中国的孝亲果”。感恩吴董，是您的大善成就了阿力果的大爱；感恩稻盛塾长，是您的教诲让我重新回到“做人何为正确”的这个原点上来，也让我更深刻的理解了何为“定价即经营”，其实定价是决定企业的市场战略，但是定价也更加体现出一个企业的良心。

        经营管理的几点感悟

        最后我在这里想和大家再分享几点自己一路以来的经营心得：

        1.经营者的使命就是“让员工幸福，让顾客感动”；

        2.产品质量集中体现经营者的诚敬之心；

        3.定价决定企业的市场战略。

        通过20多年的企业经营，我深刻体会到做企业其实就是做人，就是在做一个由不同姓氏组成的大家庭，我们用善心对待每一位在企业的家人，用善心对待每一位顾客，为大家的幸福着想，就一定“积善之家必有余庆”。

        感恩大家给我这个分享的机会，感恩大家的聆听，祝大家身体健康、幸福吉祥。

        量子高科欢迎社会各界人士到我司指导参观